СВЯЗИ РЕШАЮТ ВСЕ

Давид Баркан

Несколько лет назад у всех на слуху была теория «шестиступенчатой связи», гласившая, что между любыми двумя людьми в мире существует связь, проходящая через их друзей и родственников, друзей их родственников и родственников их друзей. Возьмите любого человека на нашей планете, и окажется, что между ним и кем-то другим можно установить связь через общих знакомых, причем в этой человеческой цепочке будет не более полудюжины звеньев.

Успешные продажи подтверждают жизненность этой теории. Для того чтобы продать, достаточно найти человека, знакомого с тем, кто знаком с потенциальным клиентом. При этом каждый человек, с которым вы познакомитесь в поисках вожделенного покупателя, в свою очередь сам потенциальный покупатель. Кроме того, через эти побочные контакты всегда можно выйти на новых людей, дополнительно расширяя клиентскую базу.

Продавать что-либо друзьям отнюдь не просто. Если вы придерживаетесь агрессивного стиля продаж, то я даже порекомендовал бы воздержаться от попыток делать свой бизнес за счет друзей. В конце концов, отпугивая от себя людей чересчур деловым подходом, вы рискуете встретить старость в одиночестве. Вместе с тем, работа с друзьями может быть настоящим наслаждением, приносящим, при этом, ощутимый доход.

Перед тем, как начинать поиски потенциальных клиентов, необходимо как следует подготовиться. В первую очередь выпишите те преимущества, которые обеспечивает предлагаемый вами продукт или услуга. Например, если вы предлагаете услуги в области финансового планирования, обратите особое внимание на накопительную пенсионную систему, возможность оплаты учебы детей в ВУЗе и т.д. Теперь подумайте: кому могут потребоваться эти услуги? И еще: кто может знать тех, кому они могут потребоваться?

Помните:

речь идет не о том, как вы сами оцениваете предлагаемый вами продукт. Важно понять другое: как могут оценить ваше предложение потенциальные клиенты, или те люди, которые посоветуют им воспользоваться этим предложением. Представьте себе, что вы продаете нескользящие покрытия для пола. Логично предположить, что любой разумный человек согласится заплатить за такие покрытия чуть больше, чем за обычный линолеум, для того, чтобы избежать возможных несчастных случаев у себя дома. К сожалению, практика показывает обратное: большинство людей соглашаются платить за безопасность только тогда, когда беда приходит к ним в дом. Это проверено на личном опыте. Однако в этом случае логично предположить, что пожилые люди отнесутся к вашему предложению с большим интересом, чем другие. В таком возрасте люди часто получают травмы, поскользнувшись на скользком полу. По крайней мере, у любого пожилого человека наверняка найдется знакомый, в свое время попадавший в такую ситуацию.

Теперь, поняв, какого именно клиента мы ищем, надо понять, где мы сможем его найти. Для этого необходимо тщательно проанализировать наши связи и выписать те из них, которые подходят на роль потенциальных покупателей. Это могут оказаться соседи, друзья, родственники, коллеги, родители детей, которые ходят в одну школу с вашими чадами, прихожане вашей синагоги или церкви. При этом в списке могут оказаться не только те люди, с которыми вы поддерживаете отношения, но и те, с кем были знакомы в прошлом. Например, если вы переехали на новое место жительства, то никто не мешает побеспокоить своих бывших соседей, сделав им интересное деловое предложение. Хотя такой список может растянуться на несколько страниц, можете быть уверены: при правильной организации поиска в вашу сеть обязательно попадут нужные люди.

Выпишете их фамилии в 12 колонок, соответствующие 12 месяцам года. Теперь ваша цель в том, чтобы встретиться с каждым из этого списка в намеченный месяц. Поинтересуйтесь, как идут дела у вашего знакомого, постарайтесь напомнить ему о прежних отношениях, а заодно узнайте, чем можете помочь. Если в результате встречи знакомый вам человек станет вашим клиентом – это прекрасно. Однако если он просто порекомендует вас своим знакомым, результат может оказаться еще лучше – вспомните о теории «шестиступенчатой связи».

Приходя на встречу, я обычно приношу с собой что-то для того, чтобы показать моему знакомому. Это, например, может быть небольшая рекламная листовка или благодарственное письмо, пришедшее в мой адрес от довольного клиента. Однако не советую брать с собой толстую папку, набитую буклетами и каталогами. Помните: вы идете на встречу со своим старым знакомым, и не стоит превращать эту встречу в презентацию.

Никогда не давите на своих знакомых. Обычно я сразу договариваюсь о том, что наша встреча займет не более 45 минут. Когда это время подходит к концу, я просто спрашиваю, заинтересовало ли собеседника мое предложение. Если он еще не готов принять окончательное решение – что ж, в конце концов, если все же решится на это, то всегда сможет поставить меня об этом в известность.