ЕСЛИ ВАМ СКАЗАЛИ

Леонид Марцинковский

Великий Марк Твен как-то заметил со свойственной ему иронией: “Ничего хорошего не было бы, если бы мы все думали одинаково. Только благодаря разнице мнений и происходят лошадиные бега”. Каждый из нас непременно сталкивался в жизни с ситуацией, когда его мнение не совпадало с мнением другого, и в ответ на свое предложение он слышал “нет”. Например, когда вы приходили к своему боссу с совершенно новым, блестящим, по вашему мнению, предложением, или когда в качестве страхового агента или агента по распространению какого-либо товара приходили к совершенно незнакомым людям, или в тот момент, когда вы предлагали своему близкому другу стать компаньоном в затеваемом вами деле…

Впрочем, совершенно неважно, где, когда и почему именно вам говорили “нет”. Важно, как вести себя, когда вам сказали это слово, чтобы сохранить шансы на то, чтобы “нет” когда-нибудь переросло в “да”.

Постарайтесь усвоить эти золотые правила.

1. Не спорьте со своим потенциальным партнером, клиентом, покупателем и т.д. (замените эти слова на любое другое по своему выбору). Да, он ошибается во многом, но не надо резко говорить ему об этом. Ведь ваша цель — убедить его принять ваше предложение, а не переспорить собеседника. Личное удовлетворение от победы в споре вряд ли может сравниться с тем, какое вы получите в случае, если вам удастся достигнуть поставленной цели.

2. Не ставьте своего собеседника в такое положение, когда ему придется обороняться, защищать свою точку зрения. Не усложняйте его положение, ибо, если вы так себя поведете, он начнет бороться с вами. О том, в чем конкретно заключалось ваше предложение, он забудет окончательно, его единственной целью будет переспорить вас, дать отпор вашему натиску. В большинстве случаев это закачивается тем, что ваш собеседник начинает злиться, вы становитесь ему неприятны, а все мы, как правило, вообще стараемся не иметь дела с теми, кто нам неприятен.

3. Никогда не выходите из себя. Это верный способ потерять контроль над собой и в конечном счете сорвать сделку, намечавшееся сотрудничество, просто испортить личные взаимоотношения. Помните основной закон английского этикета (кто-кто, а англичане хорошо разбираются в этикете!): бывает много ситуаций, когда джентльмен может рассердиться, но достаточных оснований для этого не бывает никогда.

4. Не перебивайте собеседника, когда он высказывает возражения. Это не только свидетельствует о вашей невежливости, но и вызывает раздражение. Каждый человек хочет, чтобы его выслушали. Более того: слушая, вы узнаете, о чем он думает, и можете понять истинную причину отказа, а не ту, которую он вам называет. Поэтому слушайте предельно внимательно.

5. Почаще используйте выражение “Я совершенно с вами согласен, но…”. Это старый, избитый прием, но он всегда дает хорошие результаты: вы соглашаетесь с собеседником, завоевываете таким образом его доверие, а потом объясняете, в чем он ошибается. Такой подход очень дипломатичен.

6. Убедитесь в том, что вы полностью поняли смысл возражений своего оппонента. Если не уверены в этом, скажите что-то вроде:

— Правильно ли я вас понял, что…

Или:

— Я не совсем понял, о чем, собственно, идет речь. Повторите, пожалуйста, в чем заключаются ваши возражения.

7. Поставьте себя на место оппонента. Для того чтобы понять его возражения, вы должны испытать сочувствие.

8. Держите разговор со своим собеседником под контролем, но не ведите себя вызывающе, не старайтесь подчинить его себе настолько, чтобы он смирился и не смел возражать. Помните, что за этим внешним смирением, как правило, и скрывается наиболее яростное внутреннее сопротивление.

9. И, наконец, помните, что услышанное вами “нет” крайне редко означает полный, категорический отказ. В конце концов не менее великий, чем Марк Твен Джон Лоуэлл сказал однажды слова, ставшие американской поговоркой: “Только дураки и мертвецы никогда не меняют своего мнения”.